– O papel da negociação na sociedade contemporânea
– Processo de negociação
– Variáveis básicas: informação, tempo, poder
– Etapas do processo de negociação
– Estratégias na negociação
– A preparação na negociação
– BATNA − Best Alternative to a Negotiation Agreement ou MAANA − Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
– O preço de reserva e a importância da ancoragem
– ZOPA − Zone of Possibles Agreements ou ZAP − Zona de Acordo Possível
– Criação e distribuição de valor na negociação
– Geração de opções de ganhos mútuos − a negociação ganha-ganha

– Estilos pessoais de negociação (EPNs)
– Identificando seu estilo de negociação
– Táticas para lidar com cada estilo
– Fixação da BATNA, preço de reserva e âncora
– Concessões
– Superação de impasses
– Táticas de negociação
– Implementação e monitoramento dos acordos
– Caminhando para o fechamento do negócio
– Conformidade e legitimidade